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営業を選択理論的に考えてみる

みなさん、こんにちは!

I CAN コーチング ミッションコーチの齋藤です。

今日は、営業のある場面を、選択理論心理学的に
どの様になるか考えてみた。

選択理論心理学の考え方の中に、「全行動」と
いうものがあります。

これは、人間の行動は、「行為」「思考」「感情」
「生理反応」の4つの要素に分解して捉え、
一つの行動は、この4つの要素が絡み合って
出来ているという考え方。

この4つの要素の中でも、直接コントロールできる
要素は「行為」と「思考」であり、他の「感情」や
「生理反応」は、先の二つの要素に追随する形で
変化していくというもので、直接的には
コントロールしづらいものです。

例えば、営業の場面で、顧客が、
「売り込まれるのはまっぴら!」
なんて思っている時に、営業マンが寄ってきて、
商品の説明をされたとしましょう。

そんな時は、顧客の中にフラストレーションが
発生し、「危険」「不安」「怒り」などの
「感情」が発生。この場から立ち去る方法を
「思考」し、立ち去る「行為」をとる。

一旦、こんな「感情」になってしまうと、
「思考」は立ち去る方法を考えることに集中して
しまうので、何も聞きたくない状態になる。

なので、最初が肝心!

いかに信頼関係を作るかということと、興味を
示してもらう為に、物語を語るかってことになる。

「感情」が「好意」にならないと、その先へは
進めない。


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