みなさん、こんにちは！

I CAN コーチング　ミッションコーチの齋藤です。

先日、セールスが変化してきていることを書いた。

以前のように、「売る技術」であることは
間違いないと思うが、そのセールスの現場で
大きく変わったことは、「選んでもらう」場面が
大幅に増えたこと。

顧客対象が、「必要だ！」とか「これだ！」って、
思ってもらうには、切実なニーズを金額だったり
感情に置き換えて、強烈に感じてもらう必要がある。

その為にまず必要なことは、顧客対象を絞り込む
ことであり、自社の商品やサービスが解決できる
ニーズを明確にすること。

これって、マーケティングやブランディングと
ほぼ同じ作業だ。

STPマーケティングを検討する際に、
「見込み客の選定」の作業がある。

戦略的にターゲットを絞り込む作業であるが、
顧客対象の範囲を明確にした後、「ペルソナ」の
設定を行う。

ペルソナは、顧客対象の中で、その商品や
サービスの価値を、最も高く感じてくれる一人の
人物像である。

そのペルソナから見て、商品やブランドの
イメージが、「○○○○○なイメージだ！」って。
このことが「ブランドアイデンティティ」であり、
これに気付いてもらうことが、セールスの技術だ。

セールス活動も、ブランド戦略に基づいて行われる
形になってきた。

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